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SFA・CRMの活用やインサイドセールス部門の導入によって営業活動の実行面をサポートする環境は格段に整ってきました。一方営業活動の管理面は従来通りの経験・勘・度胸をベースとした手作業の積上げ作業の集約のままです。営業部門に課される数字、その数字を実現するためのテリトリー設定、各テリトリーにおけるノルマの設定、数字を達成するための営業増員シミュレーション。こうした営業活動の管理面が改善されなければ、SFA・CRMを導入して営業活動の実行を強化しても成果は見込めません。

こんなシーンでお役に立ちます

営業管理職の情報武装を強化

営業活動の管理面とは、営業部門に課す数字の設定に始まり、その数字を実現するためのテリトリーや担当顧客の設定・見直し、各営業に対するノルマの設定、現在人員で数字達成の見通しが困難な場合の営業増員シミュレーション等を指し、年度開始前に完了します。また、新しい年度が始まれば、SFA・CRMに各担当が入力する情報をもとに計画対比の差分を可視化し、月末・四半期末・年度末の着地を正確に見通す等の管理作業を日々行います。Anaplanが提唱するコネクテッド・プランニングにより、過去の実績や外部情報、営業担当の意思や人工知能が算出したスコアリングを活用した適切なテリトリ・ノルマ計画の策定、SFA・CRMのデータと連携した営業フォーキャスティングなど、管理側面の強化を図ることが可能です。また、サプライチェーン計画と連携することで在庫と受注の見通しを比較したり、人事の要員計画と連携することで中途採用ヘッドカウントの見通しを確認するなど、他部門との計画・実績情報の共有が可能となります。

Anaplan for Sales First Call Deck 日本語版

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Predictive Insights for Sales First Call Deck 日本語版

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